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未来十年,阀门行业的机会在哪里?

访从事十几年管阀门老板杨总

      从毕业便入职阀门十几年。不论对阀门行业或企业来讲,他既是“受益者”更是“推动者”。身处行业前沿,他正视当前行业的发展瓶颈,并不断在实践中探索未来的突破方向。

变化中探索发展趋势

变化无时无刻不在发生,能够捕捉到变化所带来的影响,准确地判断并采取有效地应对方式就是每个行业面临的机遇与挑战。近年来阀门行业的主要变化体现在“人”和“产品”两个方面。

“人是任何行业发展的基础力量。与所有的行业一样,阀门行业的从业人员也在不断进步。举个简单的例子,早期从事阀门行业外贸销售的人员主要来自英语专业,他们拥有语言优势,但对产品本身的认知缺乏深度。当然,那时用户对于阀门产品的要求也并不复杂。但是,随着行业和市场的发展,在交期、质量、价格之外,用户对产品的整体服务提出了更高的要求,不再局限于价值链的某一块,而是强调对整个价值链从头到尾的需求。换言之,阀门企业需要做到的不单是介绍产品本身的功能,而是更突出其性能并从用户的角度去考量,选择什么样的材质及设计,以及阀门后续的维护保养建议等,这些都对阀门专业知识提出了更高的要求。这些年,纽威也是应势而动,我们的团队发展强调以满足客户实际需求为首要目标。我们有针对性地强调销售团队的组织结构,以扁平化提升效率,缩短了对客户问题的响应时间。此外,我们成立了项目管理团队,针对重点项目,实施研发、设计、制造和服务的全流程管理。”关于“人”方面鲁总如是说。

“另一方面,近年来阀门产品的进步也是有目共睹的。阀门属于通用机械行业,产品进步最终还是要回归到效率的提升。这里所提到的‘效率’包括管理、技术、生产、工艺、质量、服务等。这是目前整个工业行业,不仅是中国阀门行业,也是其他各行各业共同面临的问题。十年前或更早以前我们谈效率提升是从‘粗放型’向‘精细型’的转变。然而,发展至今,再进行效率突破的挑战就要远远高于十年前了。因此国家提倡信息化、智能化生产,实施2025计划,都是对提升效率提出有效的发放与指导。目前,我国的原材料成本和人工成本都在上涨,与印度、墨西哥等国家相比,低成本力红利逐渐弱化,产业转移蠢蠢欲动,因此如何在保证质量的前提下降低成本,答案虽不唯一但很确定,即为‘效率’,这也是阀门企业提高竞争力的关键。”鲁总补充道。

阀门营销靠什么?

:对于阀门企业来说,营销不是卖概念、不是拼渠道、更不是讲交情,而是实实在在的“做产品”——“就以纽威为例,我们是一个制造型企业,发展的重中之重始终是‘产品’,普遍意义上的营销是助力,但营销成败与否的关键仍是产品的质量、交货期、成本与服务。即使营销人员50年后退休了,新人上岗仍然可以顺利销售。简而言之,纽威最终在市场上立足还是要‘靠产品说话’,这是基础也是核心。”什么叫好产品呢?鲁总进一步解释道:“概括来说‘好产品’应该是成本最优、质量最佳、交货期可控、承诺必达。这样的道理听起来是老生常谈,但切实地落于每一个细节上并不容易做到。”

在“产品好”的基础上才可以继续谈“营销”。“通俗意义上讲,阀门并不是什么‘高大上’的产品,其功能与性能往往更受人青睐。但事实上,粗糙的外表很大程度上也影响客户对质量的判断。因此,在好的产品质量前提下,对阀门产品的外观进行优化也是一种有效的品牌营销。以纽威为例,我们不断优化工艺,对铸件表面有要求,成品放在那里并不是粗粗糙糙,而是能与同类产品产生强烈的视觉差距,增加信赖感。

“此外,‘阀门营销’的有效手段之一体现在服务上,响应速度是必须的,更重要的是售后人员对产品和技术的掌握能力。很多时候,问题的发生并不由阀门本身的质量造成,而可能是由现场的很多因素导致,专业的售后人员应在第一时间赶到现场,作出正确的判断,并给出适合的处理方法。作为企业来讲,售后不是一次性的,我们需要针对每个‘案子’进行反省改进,也要给予用户建议,如何在今后的运行中规避不必要的问题的发生。这实际上也是一种营销——现场售服的营销,最直接的让用户感受到企业的专业和服务。”

工匠精神:不只技术,更是一种信念

聊到阀门行业,不可避免地要涉及“国内外产品的差距。从品质上来讲,常规的产品已基本不存在差距,主要的差别体现在高性能及高技术的产品上。很多产品的设计并不难。但实际的工艺操作上却很容易显出差距,这与国家所提倡的‘工匠精神’不谋而合。‘工匠精神’是一种职业精神,包括敬业、精益、专注、创新等很多方面的内容。纽威在经营中始终专注三点:质量、效益、创新,即为客户提供的产品要具有精益求精的质量、最优化的设计,同时把创新技术和理念融入到产品中,而这正是纽威工匠精神的最佳表现。”

非常认可一句话——先相信,再看见。的确,如果万事俱备,也就不存在“发展”的意义了。中国的阀门行业仍然存在很多问题亟待解决,同时,也证明了其广阔的发展前景。每一个人都是影响行业发展的重要组成部分,个体的发展理念需要及时转换,这不仅仅关系到每个企业的发展深度,同时影响着整个阀门行业所能达到的高度。

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